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Plattform-Insights 2022: Vom reinen Vermittler zum Agenturmodell

William Wells
06.07.2022 12:30:17

Anfang Juni war es endlich wieder soweit: Die weltweit führende Konferenz für Plattformen und digitale Marktplätze der Global Online Marketplaces Summit 2022 (kurz: GOMS) eröffnete nach zweijähriger Corona-Pause in Miami seine Pforten. Mit dabei waren matelso-CEO und -Gründer Frank G. Froux sowie unsere Sales-Profis Alexander Börsig und Iwen Kuhn.

Die Entwicklung schreitet voran

Endlich erwacht die Branche aus ihrem (gefühlten) Dornröschenschlaf und der Austausch unter den Machern nimmt wieder Fahrt auf. dabei zeigt sich, dass keiner geschlafen hat, sondern (fast) alle in die Weiterentwicklung ihrer Angebote und Infrastruktur investiert haben. Wobei der Fortschritt einen Quantensprung gemacht zu haben scheint, was allerdings dem fehlenden Austausch über die vergangenen zwei Jahre COVID-Pandemie geschuldet ist. Objektiv haben die meisten Branchenteilnehmer einfach ihre Hausaufgaben gemacht und die Themen weiterentwickelt, die bereits vor Corona ‘hot’ waren.

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Im Wesentlichen waren das diese zwei:

  • Der Wandel von reinen Vermittler- hin zu echten Transaktionsplattformen 
  • Die Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle (Stichworte: iBuyer-Strategie und Abo-Modelle)

Transaktionen sind Trumpf

Einer der wichtigsten Trends für 2022 ist der Wandel der Plattformen von Vermittler- bzw. Vergleichsportalen hin zu echten Transaktionspartnern.

Hier geht es natürlich nicht um die Branchenriesen Alibaba, Amazon & Co., diese haben mit eigenen Zahlungsprozessen und -dienstleistungen diesen Schritt längst gemacht. Vielmehr sind hier Marktplätze wie Autoscout24, Immoscout24 oder Check24 gemeint, die bisher als Vermittler bzw. Informationsportale auftraten, die an den von ihren Kunden gekauften Werbeplätzen auf der Site verdienten.

Wenngleich wir auch bei diesen Playern schon erste Ansätze in Richtung Transaktionen sehen, etwa bei Autoscout24 das smyle-Angebot – Direktkäufe und Finanzierungsangebote über die Santander Bank –, kann hier nur vor einem ersten Schritt die Rede sein. Denn: Im Kern bleiben sie Vermittler – für die Suchenden, für ihre Kunden und für die Banken/Finanzierungspartner.

iBuyer-Modelle sind die Zukunft

Ein weiterer Trend, der sich in den letzten beiden Jahren in der Branche immer weiter etabliert, ist das iBuyer-Modell – insbesondere auf US-amerikanischen Plattformen, aber teils auch schon hierzulande.

Dieses Modell ist vor allem bei Unternehmen zu finden, die in den Immobilien- und Auto-Branchen tätig sind. Im Kern treten die Plattformen selbst als direkter Käufer auf und nehmen dann alle für einen gewinnbringenden Weiterverkauf notwendigen Maßnahmen und Reparaturen vor, bevor sie dann die aufbereiteten Güter weiterverkaufen. Die Preise werden dabei anhand von Algorithmen und tiefgreifenden Marktdaten eruiert, der eigentliche Kaufprozess ist vollständig digital und automatisiert. 

Der Vorteil für Kunden liegt dabei klar auf der Hand: faire, marktgerechte Preise, kein Streß mit Besichtigungen oder Gutachten, schnelle und komfortable Abwicklung, zügige Bezahlung – eine Win-Win-Win-Win-Situation, wenn man so will.

Erste Anbieter sind bereits auch in Deutschland tätig – vorwiegend auf dem Gebrauchtwagenmarkt (etwa wirkaufendeinauto.de). Im Immobiliensektor hingegen haben iBuyer in Deutschland kein leichtes Spiel – allein die beim Kauf fällig werdende Grunderwerbsteuer macht das Modell hierzuland wenig rentabel. 

Unsere Prognose

In beiden Feldern – Transaktionen und iBuyer – wird sich in den kommenden Monaten auch im deutschen Markt vielen tun. Gehen die Marketplace-Betreiber nicht auf diese Trends ein, werden sie künftig immer mehr unter Druck geraten, sukzessive an Marktanteilen verlieren und am Ende vom Markt verschwinden. 

Unsere Empfehlung

Für uns ist eines ganz klar: Beide genannten Trends benötigen massive Datenpools an Kundeninformationen (Kommunikationsgewohnheiten, Entscheidungsprozesse, Kanalpräferenzen etc.), um erfolgreich zu sein. Daher ist es für die Anbieter dringend geboten, jede mögliche Quelle zu nutzen, um an diese Daten zu gelangen. Dazu gehören auch insbesondere die Conversational-Kanäle Telefon, Video, Chat, E-Mail und Kontaktformulare – hier liegen oft wahre Datenschätze verborgen, die bisher ungenutzt bleiben. Mit innovativen, integrierten Call Tracking-, Lead Management-, CRM- und Data Analytic-Tools können digitale Marketplaces diese wertschöpfenden Informationen für sich einsetzen, um ihre Conversion-Raten zu steigern, Marketing-Kampagnen, Web-Angebote und Customer Journeys zu optimieren sowie ihre Business-Entscheidungsprozesse zu verbessern und zu verschlanken. 

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William Wells

William Wells ist bei matelso als Manager Corporate Communications tätig und verantwortet in dieser Position alle Themen rund um die Bereiche PR, Öffentlichkeitsarbeit und Kommunikation des Kaiserslauterer MarTech-Unternehmens.

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