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Tipps für Marketer in der Automobilbranche

Iwen Kuhn
11.04.2019 09:51:21

 

Dein Ziel ist es durch Marketingmaßnahmen entweder direkt als Mitarbeiter oder als Berater mehr Autos zu verkaufen?

In diesem Blogartikel gibt es Ideen und Optimierungsempfehlungen für Dich. Beim Verkauf von Automobilen über dezentrale Händler Strukturen sehen wir Herstellerübergreifend ähnliche Herausforderungen.

Leadmanagement
Im ersten Moment hört sich das Leadmanagement nicht direkt nach einer Aufgabe der Marketingabteilung an, doch es gibt einige Überschneidungspunkte die sehr wohl die Aufmerksamkeit des Marketers bedarf. Alle Hersteller kämpfen mit dieser Herausforderung: bearbeitet das einzelne Autohaus auch jede Anfrage?

In der Realität gibt es Verbesserungsbedarf: die Herausforderung besteht meist

Was hat dies mit der Marketingabteilung zu tun?

Ein Beispiel: ein Interessent ruft an, wird an den zuständigen Verkäufer weitergeleitet, dieser notiert sich die Daten und verspricht ein Angebot zu senden. Zu oft wird auch nach Wochen kein Angebot eintreffen, ohne ein weiteres Nachfragen des Interessenten wird oft nichts passieren. Dies könnte das schnelle Ende der Beziehung zwischen Deinem Unternehmen und dem möglichen Kunden bedeuten. Der Interessent wird nicht nur an anderer Stelle ein Auto besorgen, er wird darüber hinaus auch eine negative Assoziation zu Deinem Autohaus haben.

leadmanagement

Eine mögliche Lösung:

Transparenz im Leadmanagement für alle Beteiligten durch vollständige Daten im CRM. Wenn ein CRM in naher Zukunft nicht einheitlich verwendbar sein wird gibt es verschiedene Lösungen, den klassischen Prozess zu verbessern. Im Bereich der Anrufleads können wir Dir sicher weiterhelfen, indem wir an verschiedenen Punkten voll automatisiert einen Follow Up Prozess anstoßen - sprich uns einfach darauf an.

Ein weiterer Punkt, warum das Leadmanagement etwas mit dem Marketing zu tun hat, bringt uns zum nächsten Abschnitt.

 Welche Marketingausgaben sind wirklich ROI positiv?

Woher kam welche Anfrage und was habe ich dafür bezahlt? Diese fundamentale Frage des Performance Marketings kann oft nicht ausreichend zufriedenstellend beantwortet werden. Natürlich ist dies selten mit einer 100% Genauigkeit möglich, allerdings sollten die Basics, wie Webanalyse, Tracking (Online und Offline von Leads und Conversions und das Reporting) sitzen.

Wenn ich nicht weiß inwiefern eine Marketing Kampagne erfolgreich war, kann ich nicht wissen, ob ich Geld verbrenne oder sinnvoll einsetze. Die Klarheit darüber wird von Tag zu Tag wichtiger, denn durch die einfach zu nutzenden Analysetools wird es, auch für die Konkurrenz, immer einfacher die Kampagnen effizienter zu planen und auszuspielen. Kannst Du aktuell beantworten wie viel Du für eine Probefahrt an Marketingbudget ausgegeben hast? Viele wissen relativ genau was ein Lead kostet indem sie die Conversions über Kontaktformulare messen. Der wahre CPL bleibt allerdings ein Ratespiel, denn in der Automobilbranche sind mindestens 80% aller Leads telefonischer Natur - ohne sie zu messen, können Marketingausgaben nicht sinnvoll optimiert werden.

Wenn ich durch das gezielte und transparente Messen aller Leads/Conversions deutlich mehr Daten zur Verfügung habe, kann ich mir folgende Fragen beantworten: 

  • Macht es mehr Sinn Flyer zu verschicken oder eine Facebook Kampagne aufzusetzen?
  • Für welche Keywords (Google ADS) sollte ich mehr ausgeben, welche kosten nur Geld, generieren aber keinen Umsatz?
  • Welches Gebrauchtwagenportal ist sein Geld wert, welches nicht?

 

Fokus auf die Anrufe

Anrufe spielen eine große Rolle im Automobilmarketing. Wie oben bereits angesprochen sind mindestens 60% aller Leads bei Autohäusern telefonischen Ursprungs. Da der Autokauf eine teure und wichtige Entscheidung ist, recherchieren Interessenten online, konvertieren dann durch einen Anruf, um sich nach Preisen, Beständen und Probefahrten zu erkundigen. Trackst und analysierst Du diesen Kanal?

Wie im obigen Punkt beschrieben, ist Transparenz und der Nachweis des ROI wichtig. Wenn der Anteil der unsichtbaren und nicht messbaren Conversions so hoch ist wie in diesem Sektor, können es sich Marketer in dieser Branche nicht leisten eingehende Anrufe zu ignorieren.

 Call Autohaus

Achtung Mobil / Desktop

Hier noch ein kleiner Tipp, der vielleicht einige Überraschen könnte: Mobile-First ist hier nicht unbedingt das Beste. Natürlich entwickelt sich die Welt in diese Richtung und es ist wichtig mindestens eine responsive Webseite zu besitzen. Wir können beobachten, dass ungefähr die Hälfte aller eingehenden Anrufe, die bei Autohäusern eingehen, von einem Desktop aus abgesetzt werden - dies bedeutet nicht direkt, dass es ein Anruf über den PC ist. Es bedeutet, dass der Anruf über Festnetz / Mobil von einem Interessenten abgesetzt wurde, der sich gerade an seinem PC befindet und dort die Kontaktdaten aufgerufen hat.

Eine ausschließliche Mobile-First Ausrichtung wird in diesem Sektor also nicht so gut funktionieren wie in anderen.

Wochentage und Uhrzeiten

Achtest Du bei der Planung Deiner digitalen Werbekampagnen auf Wochentag und Tageszeit? Während mobile Käufer am Wochenende mehr Anrufe generieren, generieren Desktop Nutzer unter der Woche weitaus mehr Anrufe.

Betrachten wir die Anrufe in Abhängigkeit zur Tageszeit, beobachten wir die meisten Anrufe, während des traditionellen Arbeitstages, von Desktop Nutzern. Das deutet daraufhin, dass Interessenten bei der Arbeit auf ihren Desktops/Laptops nach Autos suchen und Händler anrufen, um Fragen zu stellen und Probefahrten zu planen. Mit diesen Informationen kannst Du Deine digitalen Werbeausgaben optimieren, um sich auf Wochentage und sogar bestimmte Tageszeiten zu konzentrieren, die die meisten Anrufe generieren.

Fazit:
In der Automobilbranche passiert gerade sehr viel, der Konkurrenzkampf ist groß und die Autohersteller arbeiten alle an eigenen Lösungen zum Direktvertrieb der Autos - ohne ein Autohaus als Zwischenhändler. Dies bedeutet, dass ein Autohändler schnell mit dem eigenen Konzern in Konkurrenz steht - es bleibt ihm nichts anderes übrig, als seine Vorgänge und Marketingausgaben zu optimieren um mithalten zu können. Hierbei hilft Call Tracking als sehr kosteneffiziente Lösung!

 

 

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