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CONSEILS À L'ATTENTION DES MARKETEURS DANS LE SECTEUR AUTOMOBILETitel des Blog-Beitrags hier ...

Iwen Kuhn
Apr 18, 2019 12:20:48 PM

Que vous soyez directement collaborateur ou conseiller, vous avez pour objectif de vendre plus de voitures grâce à des mesures marketing ?

Ce billet de blog vous donnera des idées et formulera des recommandations pour optimiser vos performances. Lors de la vente d'automobiles par le biais d'un réseau de distribution décentralisé, nous constatons des défis similaires quel que soit le constructeur.

Gestion des leads

À première vue, la gestion des leads ne semble pas faire partie des tâches d'un service marketing. Cependant, quelques points de recoupement requièrent bel et bien l'attention des marketeurs. Tous les constructeurs sont confrontés au même défi : déterminer si leurs propres concessions traitent toutes les demandes.

Dans la réalité, des améliorations sont nécessaires : le plus souvent, le défi ne consiste pas à générer plus de leads, mais à s'assurer que toutes les demandes sont réellement traitées.

Alors, quel est le rôle du service marketing dans tout cela ?

Exemple : un prospect appelle. Son appel est transféré au vendeur compétent. Celui-ci note les données et s'engage à transmettre une offre. Bien souvent, le prospect ne reçoit aucune offre, même après plusieurs semaines. Sans relance, rien ne se passe. Cela pourrait marquer la fin précoce de la relation entre votre entreprise et un client potentiel. Le prospect va non seulement acheter sa voiture ailleurs, mais il va aussi associer votre concession à une expérience négative.

leadmanagement

Solution potentielle :

Créer de la transparence dans la gestion des leads pour toutes les parties prenantes en renseignant des données complètes dans le CRM. Dans un avenir proche, si un CRM n'était pas utilisable de façon homogène, différentes solutions s'offriraient à vous pour améliorer le processus classique. Dans le domaine des leads téléphoniques, nous sommes en mesure de vous aider en vous proposant, à différents stades, un processus de suivi entièrement automatisé. N'hésitez pas à nous consulter.

Venons-en maintenant à une autre des raisons pour lesquelles la gestion des leads est liée au marketing.

 

Quelles dépenses de marketing ont réellement un impact positif sur le ROI ?

D'où venait la demande et qu'ai-je payé pour la recevoir ? Il s'agit là de problématiques fondamentales du Performance Marketing auxquelles il est, bien souvent, impossible de répondre de façon satisfaisante. Une précision de 100 % est évidemment impossible à obtenir, mais les bases, comme l'analyse Web, le suivi en ligne et hors ligne des conversions ou encore le reporting, devraient être établies.

Lorsque vous n'êtes pas en mesure d'évaluer le succès d'une campagne marketing, vous ne pouvez pas déterminer si vous laissez partir de l'argent en fumée ou si vous l'investissez judicieusement. Nous constatons jour après jour qu'il est de plus en plus important de faire toute la lumière sur cette question. En effet, grâce aux outils d'analyse faciles à utiliser, même pour la concurrence, il est toujours plus simple de planifier et d'organiser les campagnes plus efficacement. Êtes-vous en mesure de dire quelle part de votre budget de marketing vous avez consacrée à un essai sur route ? Beaucoup de marketeurs peuvent précisément évaluer le coût d'un lead en mesurant les conversions à l'aide de formulaires de contact. Cependant, le véritable coût par lead demeure une énigme, puisque, dans le secteur automobile, 80 % des leads au moins sont de nature téléphonique. Sans les mesurer, il est impossible d'optimiser judicieusement les dépenses de marketing.

Grâce à une mesure ciblée et transparente de tous les leads/conversions, vous disposez de beaucoup plus de données et vous pouvez répondre aux questions suivantes :

  • Est-il intéressant d'envoyer un prospectus ou de mettre en place une campagne sur Facebook ?
  • Pour quels mots-clés (Google Ads) devriez-vous dépenser davantage ? Lesquels ne font que coûter de l'argent et ne génèrent aucun chiffre d'affaires ?
  • Dans quel portail de véhicules d'occasion est-il judicieux d'investir ou non ?


Priorité aux appels

Les appels jouent un rôle important dans le marketing automobile. Comme nous l'avons déjà dit plus haut, 80 % de tous les leads au moins sont d'origine téléphonique dans les concessions automobiles. Puisque l'achat d'un véhicule est une décision importante et coûteuse, les prospects font des recherches en ligne et passent un appel pour se renseigner sur les prix, l'état des véhicules et les essais sur route. Est-ce que vous suivez ce canal et l'analysez ?

Comme nous l'avons décrit plus haut, la transparence et la mise en évidence du ROI sont importantes. Lorsque la part de conversions invisibles et non mesurables est aussi élevée que dans ce secteur, les marketeurs ne peuvent se permettre d'ignorer les appels entrants.

Call Autohaus 

Ne pas privilégier le mobile au détriment de l'ordinateur

Autre petit conseil qui va peut-être en surprendre quelques-uns : donner la priorité au mobile n'est pas forcément la meilleure solution. Le secteur tend naturellement dans cette direction, et il est important de posséder au moins un site Web en Responsive Design. Nous avons pu constater que près de la moitié des appels entrants dans les concessions automobiles avaient pour origine un ordinateur. Cela ne signifie pas directement que l'appel est passé depuis un ordinateur. Il peut aussi avoir été passé via un numéro de téléphone fixe/mobile par un prospect se trouvant devant son ordinateur, sur lequel il a consulté les coordonnées.

Dans ce secteur, une orientation donnant la priorité au mobile ne fonctionnera donc pas aussi bien que dans d'autres.

 

Faire attention aux jours de semaine et aux heures de la journée

Lors de la planification de vos campagnes publicitaires numériques, faites-vous attention aux jours de semaine et aux heures de la journée ? Alors que les acheteurs mobiles génèrent plus d'appels durant le week-end, les utilisateurs sur ordinateur en génèrent plus durant la semaine.

Lorsque l'on observe les appels par rapport aux heures de la journée, on constate que, durant une journée de travail traditionnelle, la plupart d'entre eux sont passés par des utilisateurs sur ordinateur. Cela signifie que, durant leur travail, les prospects recherchent des véhicules sur leur ordinateur fixe/portable et contactent des concessionnaires pour leur poser des questions et planifier des essais sur route. Forts de ces informations, vous pouvez optimiser vos dépenses publicitaires numériques afin de vous concentrer sur les heures de la journée qui génèrent le plus d'appels.

 

Conclusion :Checklist_Telefonmann_ohneHintergrund

Le secteur automobile connaît d'importants changements. La concurrence est forte, et les constructeurs développent tous leurs propres solutions de vente directe, sans passer par une concession. Cela signifie qu'un concessionnaire automobile peut rapidement entrer en concurrence avec son propre groupe. Il ne lui reste alors plus qu'à optimiser ses processus et ses dépenses de marketing pour pouvoir se maintenir dans la course. En tant que solution très économique, le Call Tracking peut vous être utile !

 

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