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Occasioni mancate = profitti non realizzati

Marcelino Granda
Oct 22, 2020 2:06:29 PM

L' 85%dei chiamanti non cercherà di mettersi nuovamente in contatto se la prima telefonata non è andata a buon fine.

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I lead sono la fonte di guadagno di un esperto di marketing. Nella catena del valore aggiunto di un'azienda, i nostri esperti di marketing scambiano quindi il budget con i contatti, creando un caposaldo della strategia di vendita: si acquista ad un prezzo più elevato!


Così quando ci mettiamo nei panni di un direttore commerciale o Head of Sales, sul nostro volto appare un grande sorriso. Supportati da una vera e propria macchina di marketing, possiamo contare non solo sulle chiamate a freddo e sui contatti personali bensì su una miriade di possibilità.


Da anni ottimizziamo i nostri KPI nella lead generation con una precisione fino ai decimali e formiamo i nostri dipendenti affinché ottengano tassi di conversione migliori, ma facciamo un passo indietro:

Come possiamo ottimizzare cose che non si sono mai verificate?

Se, al primo contatto telefonico, il nostro lead si sofferma sul perché non siamo riusciti a convincerlo, abbiamo margine di azione. Con l'ausilio di strumenti di monitoraggio, sondaggi sulla soddisfazione dei clienti e altre misure di garanzia della qualità, alla fine della giornata recuperiamo la percentuale in cifre decimali corrispondente al fatturato e aumentiamo le nostre quote: "Alla prossima".

Qualora non fosse stato possibile convincere il nostro lead, allora ci troviamo di fronte ad un problema più grande.

La parola chiave è "impulso". Al momento della telefonata, il chiamante si è lasciato prendere dall'impulso, al quale ricorrerà anche al termine della stessa, senza aver ottenuto alcun esito positivo, solo che non lo farà più nella nostra azienda, considerato il grande senso di frustrazione provocato.

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Come possiamo riconquistare i nostri lead?

Naturalmente abbiamo già delle risorse, sicuramente la meno apprezzata è in cima alla lista con una copertura di circa il 100%: l'attesa al telefono!

Ogni altro mezzo persegue lo scopo di non perdere il potenziale cliente; sono quindi fattori che non fanno altro che aumentare il tempo fino alla frustrazione assoluta.

Il concetto di successo per eccellenza, anche e soprattutto da un punto di vista psicologico, è la richiamata. Il momento che potrebbe forse ridare il sorriso al nostro lead perso. Se viene richiamato in modo tempestivo, l'addetto alle vendite può conquistare dei punti: "Non ci siamo dimenticati di lei e siamo a sua completa disposizione".

Questa semplice azione ci permette non solo di riconquistare la fiducia persa ma anche di creare un rapporto fornendo nuovi stimoli e scoprendo il fascino dell'interazione personale.

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Dobbiamo percorrere nuove strade e acquisire familiarità con i vari processi.

Quindi, invece di concentrarci esclusivamente sulla garanzia della qualità, dobbiamo cercare nuovi modi ed esplorare nuovi terreni.

I sistemi CRM sono indispensabili nel processo di vendita moderno; gli addetti alle vendite possono utilizzarli per organizzare le loro mansioni e i loro contatti.

Quali sono quindi gli elementi che generano fatturato?

Struttura e organizzazione sono importanti, ma alla fine della giornata conta il numero di persone chiamate e quante tra queste sono state convinte ad acquistare.

Tenere traccia delle mancate opportunità e mantenere una visione d'insieme di tali possibilità impedirà al dipendente più organizzato di scalfire il limite massimo di rendimento.

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Applichiamo l'automazione dove davvero serve!

Ripartiamo dall'inizio: i lead vengono condotti dal marketing all'indotto delle vendite. Se il secchio è troppo grande o l'indotto troppo piccolo/pieno, la valuta del nostro gioco ci passa davanti e deve essere raccolta in modo laborioso e inefficiente.

La triste realtà è che, a seconda del settore e del modello di business, il 19-31% delle chiamate non riceve risposta. Supponendo che una lead generation costi in media tra i 35 € e i 330 €, a seconda del settore, risulta subito evidente quale sia il danno effettivo. Dobbiamo ridurre una di queste cifre in quanto ciò comporta implicitamente maggiori introiti da parte dei nostri reparti commerciali.

Una soluzione potrebbe essere il Sales Quality Booster. Raccoglie tutte le chiamate perse e le reindirizza ai collaboratori attraverso processi automatici. Non esiste quindi un modo per eludere l'elaborazione dei suoi lead.

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Cogliere le opportunità.

Qui il nostro gioco di intelligenza si conclude con una semplice domanda. Quanti altri appuntamenti potrebbero fissare le nostre aziende, quante altre offerte potremmo generare se fossimo in grado di acquisire ogni potenziale cliente?

Gli impulsi emotivi di acquisto devono essere coltivati per poter prendere delle decisioni. Ciò è possibile solo se parliamo effettivamente a tutti i lead qualificati.

In base alla nostra esperienza e a seconda del settore, il 19-31% delle chiamate non va a buon fine, non riceve cioè alcuna risposta. Con 1.000 chiamate al mese e una media di 50 € per potenziale cliente, sono almeno 9.500 gli euro versati, ad esempio, a Google o a Facebook, ma che non hanno sortito alcun effetto.

E se la tecnologia più moderna potesse dimezzare il numero di opportunità mancate? 95 potenziali clienti: con un tasso di conversione del 10% corrisponderebbero a nove clienti o contratti in più al mese. Si tratta pertanto di un argomento degno di essere meditato.

 

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